Sales Profis finden Deutschland attraktiv

Deutschland hat laut Süddeutsche vom Euro und der hohen Akzeptanz der zweitwichtigsten globalen Währung enorm profitiert. Zwar performt der Euro auf internationalen Devisenmärkten nicht ganz so stark, wie er eigentlich sollte. Für die stärkste europäische Wirtschaftsnation erweist sich dies jedoch als Vorteil: Der Exportweltmeister kann seine Güter auf internationalen Märkten preisgünstiger anbieten. Die für deutsche Warenhersteller und Exporteure vorteilhafte Ausgangslage muss allerdings nicht so bleiben. Produzenten sind gut beraten, sich auch die neuesten Trends auf den B2B Marktplätzen genauer anzusehen.

Da wäre zum Beispiel die Industrie 4.0. Diese wird in der weiteren Personalisierung von Dienstleistungen eine wichtige Rolle spielen – ein Trend der B2B-Verkäufe ebenso beeinflussen wird wie den Bereich B2C. Die Folgen für deutsche Hersteller? Die zurückhaltende Art, mit der man bis jetzt in Deutschland B2B Kommunikation betrieben hat, wird sich an eine neue Realität gewöhnen müssen. Insbesondere E-Mail-Marketing gewinnt deutlich an Bedeutung. Schließlich will man als Hersteller seinen eigenen Verkaufstrichter schließen. Auch der Faktor „Kulturelle Sensibilität“ wird angesichts steigender deutscher Exporte nach Asien für den international erfolgreichen Verkauf viel wichtiger. Konkret ging es im Jahr 2016 um 76 Milliarden Euro, ein Wachstum von 4% im Vergleich zu 2015.

Schwellenmärkte

Die aktuelle Trend Watch-Erhebung der PageGroup zeigt, dass die Pioniere unter den Verkaufsprofis vom starken Wachstumspotenzial der Schwellenländer mehr denn je profitieren. Die Branche Sales entpuppt sich als internationales Spielfeld mit wachsenden Karrieremöglichkeiten.

Mit der Leistungsfähigkeit der eigenen Marktwirtschaft, ihrer engen Verzahnung mit globalen Lieferketten und den historisch gewachsenen Handelspartnerschaften im Rücken bilden die Volkswirtschaften England, Kanada, die USA und Spanien das Spitzentrio für Sales-Profis. Dabei profitiert etwa Spanien zusätzlich von seinen engen sprachlichen und kulturellen Verbindungen mit Lateinamerika.

Asien an der Spitze

Für die globalen Absatzmärkte sind die neuen digitalen Verkaufskanäle bereits jetzt entscheidend: Der Online-Handel expandiert mit 2,1 Millionen EUR und einem jährlichen Wachstum von 11%. Für die Einzelhandelsumsätze in China und Indien werden die Gewinne für 2016 mit 861 Milliarden USD beziffert. Sie sollen bis 2021 auf bis zu 1.4 Milliarden USD steigen.

Bei der Entwicklung von Handy-, Tablet- und Desktop-E-Commerce-Plattformen spielen nationale wie regionale Unterschiede weiterhin eine bedeutende Rolle. So ist die Region Asien-Pazifik (APAC) der bei weitem wichtigste Treiber für E-Commerce-Umsatz und Wachstum. In China allein wird 47% des weltweiten Online-Einzelhandels abgewickelt. Zudem erwartet man, dass diese Region ihre Ausgaben in dem Bereich bis 2020 mehr als verdoppelt – auf dann 2,3 Milliarden EUR. Dennoch sucht man China auf der PageGroup-Liste der Top 30 Wunschländer für Verkaufsprofis vergeblich. Erst auf Platz 44 ist das Land zu finden. Denn obwohl Online-Handel ein weltweiter Markt ist, spielen sich in China die meisten Verkäufe auf lokaler Ebene ab.

Zweitgrößter Markt bei den Umsätzen im Online-Sektor mit mehr als 460 Milliarden EUR sind die USA. Kontinentaleuropa steht an dritter Stelle, dicht gefolgt von Großbritannien auf Platz vier, das mit 62 Millionen Einwohnern eigentlich ein relativ kleiner Markt ist. Dieses Ergebnis verdeutlicht die Wichtigkeit, beim Verkaufsprozess das „harten Ende“ der Verkaufs-Pipeline zu personalisieren und lokale Faktoren nicht außer Acht zu lassen. Unternehmen, die vom Produkt über den Verkaufsvorgang eine echte Brücke zum Konsumenten schlagen, können im Verkauf mit hohen Umsatzsteigerungen rechnen.

Wachstum erreichen durch Show-Rooms

Um Lücken zwischen den globalen Lieferketten, den multinationalen Firmen, die diese betreiben, und den Endkonsumenten zu schließen, setzen die Unternehmen auf neue technische Entwicklungen und die Konvergenz von Vertriebskanälen.

In Asien, in den UK und mittlerweile auch in den USA gibt es den Trend, reale Geschäfte als Showrooms zu nutzen. Dadurch können Händler Lagerplatz optimal nutzen und Kunden aus der besonders in den USA schnell anwachsende Gruppe der über 55-Jährigen besser ansprechen. Diese Altersgruppe stellt nämlich weiterhin andere Erwartungen an die Erfahrung, im Shop einzukaufen.

Die Verkaufs-Pipelines sind zunehmend datengetrieben. Deshalb ändern sich auch die Methoden, um Konsumenten und Produkt zusammen zu bringen. Das gilt auch für das Element Mensch im Verkaufsprozess. Informationen über frühere Käufe, aktuelle Trends, Pricing in Echtzeit und sogar der Einfluss von Zufriedenheitsumfragen werden die Interaktion zwischen Verkauf und Konsum maßgeblich beeinflussen.

Globale Hotspots für Vertriebs-Experten auf einen Blick

Trend Watch, eine internationale Erhebung der PageGroup, beruht auf den Angaben von 18.352 Arbeitsuchenden weltweit, die sich während des dritten Quartals 2017 auf den Webseiten von Michael Page und Page Personnel beworben haben. Von den 1.999 teilnehmenden Verkaufs-Experten an der Studie, waren 59% zum Umzug bereit, falls damit bessere Möglichkeiten im Job, ein höheres Gehalt oder ein anderer Lebensstil einhergingen.